근무표 조정을 두고 대립하는 두 간호사에게 관리자가 원칙협상으로 접근한 방법은?

원칙협상은 사람과 문제를 분리하고, 겉으로 내세운 입장이 아니라 그 뒤에 있는 관심사에 초점을 맞추어 객관적 기준으로 여러 대안을 만들어 합의에 이르는 협상 방법이다. 따라서 두 사람의 요구 밑에 깔린 실제 관심사를 확인하는 것이 원칙협상의 접근이다. 중간에서 나누어 갖는 것은 입장 중심의 타협이다.

원칙협상(principled negotiation)은 서로 내세운 주장을 놓고 힘겨루기를 하는 대신, 사람과 문제를 분리하고 주장 뒤에 숨은 관심사에 초점을 맞추어 서로에게 이익이 되는 대안을 만든 다음 객관적 기준으로 합의에 이르는 협상 방법입니다.
왜 관심사를 찾아야 하는지가 이 방법의 핵심입니다. 사람들이 협상에서 내놓는 말은 '입장'입니다. 입장은 하나의 결론이라 서로 부딪치면 더 나눌 것이 없습니다. 그런데 그 입장 밑에는 왜 그것을 원하는지에 해당하는 '관심사'가 있고, 관심사는 대개 여러 방법으로 채울 수 있습니다. 예를 들어 두 간호사가 같은 날 휴무를 달라고 맞선다면 입장은 하나뿐이지만, 한쪽의 관심사가 오전 진료 동행이고 다른 쪽의 관심사가 저녁 가족 행사라면 근무조를 나누어 둘 다 채울 길이 열립니다. 그래서 원칙협상은 입장을 반으로 자르지 않고 관심사를 확인해 선택지를 늘린 뒤, 누가 더 세냐가 아니라 근무 규정이나 형평성 같은 객관적 기준으로 고릅니다.
그러므로 두 사람이 내세운 요구 뒤에 있는 관심사를 찾아보는 3번이 정답입니다.
오답을 정리하면 이렇습니다. 1번 한쪽 주장을 그대로 받아들이게 하는 것은 갈등관리 유형 가운데 수용에 해당하며, 협상이 아니라 한쪽의 양보입니다. 2번 관리자가 정한 안을 따르게 하는 것은 강압에 해당하고, 사람과 문제를 분리한다는 원칙과 어긋납니다. 4번 중간에서 나누어 합의하는 것은 관심사가 아니라 입장을 기준으로 삼은 타협으로, 원칙협상이 대체하려는 방식입니다. 5번 덮어 두고 기다리는 것은 회피이며 갈등이 그대로 남습니다.
자주 섞이는 짝을 갈라 두겠습니다. 분배적 협상은 정해진 몫을 나누어 갖는 방식이라 한쪽이 얻으면 다른 쪽이 잃고, 통합적 협상은 관심사를 찾아 몫 자체를 키우는 방식입니다. 원칙협상은 통합적 협상에 속하고 타협은 분배적 협상에 가깝습니다. 타협과 협력을 구분하는 기준도 같아서, 서로 조금씩 포기하면 타협이고 둘 다 만족하는 새 길을 찾으면 협력입니다.
임상에서는 관심사를 묻는 자리를 두 사람을 같이 앉혀 놓고 만들기 쉽습니다. 처음에는 따로 들어 각자의 관심사를 확인한 뒤 함께 논의해야 감정 대립이 덜합니다.
이것만은 기억하세요. 입장이 아니라 그 뒤의 관심사를 찾는 것이 원칙협상입니다.