같은 날짜 휴가를 두고 대립하는 두 간호사와 원칙협상으로 접근하는 관리자 행동은?

원칙협상은 내세운 입장이 아니라 그 밑에 있는 이해관계를 드러내고, 객관적 기준에 따라 서로 이득이 되는 대안을 함께 만드는 방식이다. 날짜를 반으로 나누는 타협이나 선착순 규칙 적용은 입장 자체를 흥정하는 접근이다. 사람과 문제를 분리하는 것도 원칙협상의 전제이다.

협상은 이해가 엇갈리는 당사자들이 대화를 통해 합의에 이르는 과정입니다. 협상 방식은 크게 입장협상과 원칙협상으로 나눕니다. 입장협상(positional bargaining)은 각자 처음 내세운 요구를 두고 밀고 당기는 방식으로, 흔히 반씩 나누기 같은 타협으로 끝납니다. 원칙협상(principled negotiation)은 하버드 협상 연구에서 정리된 방식으로, 입장이 아니라 그 밑에 있는 이해관계를 다룹니다.
원칙협상의 네 가지 원칙은 다음과 같습니다. 첫째, 사람과 문제를 분리합니다. 상대를 공격하지 않고 다루어야 할 문제만 다룹니다. 둘째, 입장이 아니라 이해관계에 초점을 둡니다. 무엇을 요구하는가보다 왜 그것이 필요한가를 묻습니다. 셋째, 서로에게 이득이 되는 대안을 여러 개 만들어 봅니다. 넷째, 객관적 기준으로 판단합니다. 힘이나 고집이 아니라 규정, 자료, 관행 같은 공통 잣대로 결정합니다.
문항의 상황을 이 틀에 넣어 보겠습니다. 두 간호사가 내세운 입장은 같은 날짜의 휴가입니다. 그러나 그 밑의 이해관계는 다를 수 있습니다. 한 사람은 가족 행사 참석이 목적이어서 그날이 아니면 의미가 없고, 다른 사람은 연차 소진이 목적이어서 인접한 다른 날짜여도 무방할 수 있습니다. 이유를 확인하면 두 사람 모두 만족하는 배치가 나올 여지가 생깁니다. 이것이 원칙협상이 노리는 지점입니다.
대비되는 접근을 갈라 두겠습니다. 날짜를 반으로 나누는 것은 분배적 협상의 타협이고, 선착순 규칙을 적용하는 것은 규칙으로 잘라 내는 회피 또는 강요에 가깝습니다. 관리자가 자기 안을 관철하는 것은 강압이며, 다음 휴가를 약속하는 것은 양보를 미래 이득과 맞바꾸는 거래입니다. 넷 모두 어떤 상황에서는 쓸 수 있는 방법이지만 원칙협상의 정의에는 해당하지 않습니다.
임상에서 주의할 점은 이해관계를 묻는 자리를 따로 만들어야 한다는 것입니다. 당사자들이 함께 있는 자리에서 곧바로 이유를 캐물으면 방어가 커집니다. 각자 이야기를 들은 뒤 공통으로 쓸 수 있는 기준을 제시하면 합의가 훨씬 빨라집니다.