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학습 자료 둘러보기 →분배적 협상은 고정된 파이를 나누는 구조로, 협상 이슈가 단일하고 양측 이해관계가 정반대일 때 효과적이다. 가격 흥정이 대표적이며, 한쪽의 몫이 커지면 다른 쪽의 몫은 그만큼 줄어드는 제로섬 구조를 전제로 한다.
통합적 협상은 제로섬이 아닌 윈윈(win-win) 구조를 추구한다. 파이 자체를 키우거나 서로 다른 가치를 교환하여 모두가 이득을 보는 전략으로, 문제에서 제로섬 가정이 명시되면 분배적 협상이 정답이다.
병동의 인력 배치, 휴가 일정 조율, 교육 기회 배분 같은 상황에서 제로섬 프레임이 지배하면 방어적 태도와 갈등이 커질 수 있다. 실제로는 제로섬이 아닌 상황에도 제로섬 신념이 퍼져 판단을 왜곡할 수 있음을 인지해야 한다.
제로섬 신념은 비대칭적으로 작동한다. 사람들은 '내가 손해 보면서 남이 이득 본다'고는 잘 믿으면서, '내 이득이 남의 손해 위에 성립한다'는 방향은 덜 인식한다. 협상 장면에서 이 비대칭성은 상대방 제안을 불공정하게 느끼게 하거나 자신에게 유리한 분배 구조를 당연시하게 만드는 인지적 편향으로 작용할 수 있다.
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