협상에 대한 옳은 설명은?

협상은 상호양보를 통해 합의점에 이르는 것으로 합의점이 양 집단에 이상적인 것이 아니므로 승자도 패자도 없으며 제3자의 중재나 도움이 반드시 전제되어야 하는 것은 아니다. 협상은 행동보다 문제에 초점을 두고 경쟁보다는 협력을 촉진하며 자신의 입장보다는 이슈에 초점을 맞추고 상대방의 관점을 이해하기 위해 노력하며 상호이익을 도모하는 방법이다.

정답은 2번입니다. 협상은 서로 이득이 되는 해결책을 찾기 위한 과정입니다. 상대방의 태도나 감정에 휘둘리지 않고 문제 자체에 집중해야 객관적인 판단을 내리고 상호 만족할 만한 결과를 도출할 수 있습니다.

협상의 기본 원칙 중 하나는 '사람과 문제 분리하기'입니다. 상대방을 공격하는 것이 아니라 문제 해결에 초점을 맞춰야 건설적인 협상이 가능합니다.

1번은 협상을 '제로섬 게임(Zero-sum game)'으로 보는 오류입니다. 협상은 모두에게 이득이 되는 '윈-윈(Win-win)' 전략을 추구합니다.

3번은 협상의 지속성을 잘못 이해한 보기입니다. 협상은 서로 수용 가능한 합의점에 도달하면 종료됩니다. 무조건적인 만족을 추구하다 보면 교착 상태에 빠지거나 관계가 악화될 수 있습니다. '최선의 대안(BATNA: Best Alternative To a Negotiated Agreement)'을 미리 생각해 두는 것이 중요합니다.

4번 또한 오답입니다. 제3자의 도움이 필요한 경우도 있지만 모든 협상에 필수적인 것은 아닙니다. 당사자 간 직접적인 소통을 통해 해결하는 것이 원칙입니다.

5번은 협상의 유연성을 간과한 보기입니다. 자신의 입장만 고수하면 합의에 이르기 어렵습니다. 상대방의 의견을 경청하고, 필요하다면 자신의 입장을 수정하는 유연성이 필요합니다.

국가고시에서는 협상의 기본 원칙, 전략, 갈등 관리 등이 자주 출제됩니다. '윈-윈 전략', 'BATNA', '사람과 문제 분리', '객관적 기준' 등 핵심 키워드를 중심으로 학습하면 좋습니다.

3교대 근무 중인 A 간호사는 야간 근무를 고정적으로 하고 싶어 합니다. 그러나 수간호사는 병동 인력 상황상 야간 근무 고정 배치가 어렵다고 합니다. A 간호사는 수간호사와 협상을 시도합니다. A 간호사는 야간 근무 시 환자 간호에 더 집중할 수 있고, 업무 효율성이 높아진다는 자신의 강점을 어필합니다. 또한, 야간 근무 고정으로 생활 리듬을 유지하고 싶다는 자신의 입장을 설명합니다. 수간호사는 병동의 전체적인 인력 운용 계획을 설명하고, 다른 간호사들의 근무 형태도 고려해야 한다는 점을 강조합니다. 서로의 입장 차이를 확인한 후, A 간호사는 다른 간호사들과의 협의를 통해 일주일에 2번 야간 근무를 하는 것으로 수간호사와 합의합니다. 수간호사는 A 간호사의 협조적인 태도에 감사를 표하고, 향후 인력 상황 변화 시 야간 근무 고정 배치를 다시 고려해 보겠다고 약속합니다.