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학습 자료 둘러보기 →분배적 협상은 고정된 자원의 배분을 다루는 협상으로, 협상 이슈가 하나일 때 선택하는 것이 효과적이다.
한쪽의 이익이 다른 쪽의 손해로 이어지는 제로섬 구조를 전제로 하며, 상대방의 수용 가능 범위를 정확히 파악하는 것이 결과를 좌우한다.
분배적 협상에서 협상가들은 실제 협상 가능 구간을 과소평가하는 작은 파이 편향을 보일 수 있으므로, 상대방의 reservation price를 객관적으로 분석해야 한다.
학습 참고용입니다. 실제 임상은 최신 지침과 소속 기관 프로토콜을 따르세요.