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학습 자료 둘러보기 →| 구분 | 분배적 협상 | 통합적 협상 |
|---|---|---|
| 자원의 성격 | 고정된 크기(제로섬) | 확장 가능(윈윈) |
| 이슈의 수 | 주로 단일 이슈 | 여러 이슈와 상이한 우선순위 |
| 당사자 관계 | 경쟁적·대립적 | 협력적·문제 해결적 |
| 목표 | 자기 몫 극대화 | 공동 이익 창출 |
분배적 협상은 자원의 총량이 고정되어 있다고 전제하므로, 한쪽이 더 가져가면 다른 쪽은 그만큼 잃는 제로섬 구조가 성립한다. 대표적인 예로 가격 흥정이 있다.
이 전략은 협상 이슈가 단일하고 양측 이해관계가 정면으로 충돌할 때 효과적이다. 반대로 이슈가 여러 개이고 우선순위가 서로 다르다면 통합적 협상을 고려해야 한다.
관계에 대한 불안이 높은 협상자는 갈등을 피하려다 필요 이상의 양보를 할 수 있다. 협상 전에 목표 가격과 양보 가능 범위를 명확히 설정해 자기 몫을 지켜야 한다.
학습 참고용입니다. 실제 임상은 최신 지침과 소속 기관 프로토콜을 따르세요.