협상은 이해관계가 다른 당사자가 의사소통으로 합의를 찾아가는 과정이며, 그 결과는 분배적 합의, 상호 이익의 통합적 합의, 서로 양보한 타협 등으로 나타난다. 타협은 양측이 일부씩 양보해 중간에서 맞추므로 부분적 만족에 그친다. 양측을 모두 채우는 대안 찾기는 협력에 해당한다.
핵심 정리 협상은 이해관계가 다른 당사자가 의사소통으로 합의를 찾아가는 과정이고, 타협은 양측이 양보해 이른 결과의 한 형태이다. 정답은 ⑤번이다.
1. 협상과 타협의 위치 협상(negotiation)은 이해관계가 서로 다른 당사자가 의사소통을 통해 각자 원하는 것을 조정하며 합의에 이르는 과정이다. 그 결과는 상황과 전략에 따라 달라진다. 한정된 자원을 나누는 분배적 협상이 될 수도 있고, 서로의 관심사를 맞추어 함께 이익을 키우는 통합적 협상이 될 수도 있으며, 양측이 조금씩 양보해 중간에서 합의하는 타협(compromise)으로 끝날 수도 있다. 타협은 토마스-킬만의 갈등 대처 방식 중 자기주장과 협조성이 모두 중간 정도인 방식으로, 양측이 일부를 내주고 일부를 얻어 부분적 만족에 그친다. 양측의 관심사를 깊이 파악해 모두를 충족하는 새 대안을 찾는 것은 협력(collaborating)이며 통합적 협상과 같은 방향이다.
2. 정답 ⑤ 협상은 합의를 찾는 과정이고 타협은 양보로 이른 결과의 하나다 협상은 과정, 타협은 그 과정이 끝날 수 있는 결과 형태의 하나라는 위계를 정확히 짚은 문장이다. 합의를 찾는 과정과 양보로 이른 결과가 각각 맞다.
3. 선지별 분석 ① 협상은 한쪽이 다 얻고 다른 쪽은 다 잃는 결과만 낸다: 그런 결과는 분배적 협상에서 나타날 수 있지만, 협상의 결과가 그것 하나만은 아니다. '만'이라는 조건이 틀렸다. ② 타협은 양측 요구를 함께 채우는 새 대안을 찾는 방식이다: 양측을 모두 충족하는 새 대안 찾기는 협력의 특징이다. ③ 협상은 상급자가 결론을 정해 당사자에게 통보하는 방식이다: 통보는 명령에 가깝고, 당사자 간 의사소통이라는 협상의 핵심이 빠져 있다. ④ 타협을 하면 양측이 원하던 것을 온전히 얻게 된다: 타협은 서로 일부를 내주므로 부분적 만족에 그친다.
4. 기억 포인트 협상은 과정, 타협은 결과의 하나, 모두를 채우는 해결은 협력이다.
5. 실무·국시 포인트 • 근무표, 장비 사용, 예산 배분처럼 이해관계가 엇갈리는 일은 협상으로 푼다. 처음부터 반씩 나누는 타협을 목표로 삼으면 더 나은 합의를 찾을 기회를 놓칠 수 있다. • 먼저 서로의 관심사를 확인하고 함께 대안을 찾아본 뒤, 시간이 촉박하거나 더 나은 대안이 없을 때 타협으로 마무리하는 순서가 바람직하다. • 국시에서는 타협과 협력의 설명을 바꿔 제시하는 변형이 자주 나온다.
상황주말 보조 인력을 두고 엇갈린 요구
상황 두 병동이 같은 주말에 필요한 보조 인력을 두고 서로 다른 요구를 하고 있다. 간호관리자가 둘 사이의 합의를 이끌어야 한다.
판단 이해관계가 다른 당사자가 의사소통으로 합의를 찾는 협상 과정이다. 결과는 한쪽 우세, 서로 양보한 타협, 모두를 채우는 통합적 합의 중 하나로 나타날 수 있다.
간호 순서• 사정: 각 병동이 정말 필요로 하는 것, 즉 관심사가 무엇인지 묻는다.• 수행: 관심사를 함께 놓고 대안을 찾아보고, 더 나은 대안이 없고 시간이 촉박하면 서로 양보하는 타협으로 정리한다.• 평가: 합의한 내용이 양측에 받아들여지고 지켜지는지 확인한다.
핵심 포인트: 협상은 과정이고 타협은 양보로 이른 결과의 하나이다.
협상 (Negotiation) — 이해관계가 다른 당사자가 의사소통으로 요구를 조정해 합의에 이르는 과정이다.