# 간호부장이 두 병동의 이익을 함께 키우기 위해 제안할 협상 방식으로 적절한 것은?

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> subject: 과목별 모의고사 | 간호관리학

## 문제

간호부장이 두 병동의 이익을 함께 키우기 위해 제안할 협상 방식으로 적절한 것은?

## 보기

1. 야간 보조인력과 교육 시간을 각각 절반씩 나누어 양쪽의 몫을 똑같이 줄인다
2. 먼저 요구한 병동이 두 사안을 모두 가져가도록 하고 다른 병동은 다음 기회를 기다린다
3. 병동 규모가 큰 쪽의 요구를 먼저 반영해 두 사안을 한꺼번에 정리한다
4. 두 병동의 요구를 듣지 않고 간호부장이 인력과 교육 시간을 일괄 배정한다
5. 각 병동이 더 중시하는 사안을 확인해 덜 중요한 사안은 양보하고 서로 맞바꾼다 **✔ 정답**

**정답: 5**

## 해설

통합적 협상은 양측이 중요하게 여기는 이슈의 우선순위가 다를 때 서로 덜 중요한 것을 양보하고 맞바꿔 양쪽의 이익을 키웁니다. 반으로 나누거나 한쪽이 독점하는 방식은 고정된 몫을 다투는 분배적 협상에 가깝습니다. 병동마다 중시하는 사안이 다르다는 점이 교환의 여지를 만듭니다.

## 심화 해설

이 문항은 협상(negotiation)의 유형 가운데 양측의 이익을 함께 키우는 통합적 협상(integrative negotiation)이 실제 상황에서 어떤 모습으로 나타나는지 묻고 있습니다. 정답은 각 병동이 더 중시하는 사안을 확인해 덜 중요한 사안은 양보하고 서로 맞바꾸는 방식입니다.
협상은 이해관계가 다른 당사자들이 서로 조정하여 합의에 이르는 과정입니다. 분배적 협상(distributive negotiation)은 나눌 몫이 정해져 있다고 보고 한쪽이 얻으면 다른 쪽이 잃는 제로섬 구조에서 진행됩니다. 이에 비해 통합적 협상은 당사자의 이슈가 여러 개이고 우선순위가 서로 다를 때 효과적입니다. 내가 덜 중요하게 여기는 것을 상대가 중요하게 여긴다면 그것을 양보하고 내가 중요한 것을 얻는 교환이 가능하기 때문입니다. 그 결과 전체 이익이 커져 양쪽 모두 만족하는 해법을 찾을 수 있습니다.
사례에서 내과병동은 야간 보조인력이 절실하고 교육 시간은 유연합니다. 외과병동은 신규 교육 시간이 절실하고 야간 인력은 덜 급합니다. 두 병동이 서로 덜 중요한 사안을 양보하고 맞바꾸면 양쪽이 가장 필요한 것을 얻습니다. 선지 가운데 절반씩 나누는 방법은 타협이어서 둘 다 손해를 보고, 한쪽이 독점하거나 규모로 정하는 방법은 힘으로 정하는 방식입니다. 간호부장의 일방 배정은 당사자의 의견을 듣지 않았으므로 협상이라고 볼 수 없습니다.
시험에서는 두 방식을 구별하는 기준으로 고정된 파이를 나누는지, 파이를 키우는지를 떠올리시면 됩니다. 이슈가 여러 개일 때 우선순위를 확인한다는 표현이 나오면 통합적 협상을 의심하시기 바랍니다.
한 가지 더 기억하실 점은 통합적 협상이 언제나 쉽지는 않다는 사실입니다. 상대의 우선순위를 알아내려면 정보를 서로 공유하고 신뢰가 쌓여 있어야 하며, 신뢰가 부족하면 협상은 한정된 몫을 다투는 분배적 방식으로 흐르기 쉽습니다. 그래서 협상의 기본은 신뢰를 쌓는 일이라고 정리하시면 됩니다.
현장에서 협상할 때는 상대가 무엇을 요구하는지보다 왜 그것이 필요한지를 먼저 묻는 것이 도움이 됩니다. 입장 뒤에 숨은 필요를 알면 서로 다른 사안을 맞바꾸는 해법을 찾기 쉽고, 협상 이후 관계도 좋게 유지됩니다.

## 임상 시나리오

병동 간 자원 협상두 수간호사가 맞서는 상반기 요구
내과병동과 외과병동의 수간호사는 간호부장 앞에서 내년 상반기 두 가지 사안을 놓고 협상합니다. 하나는 야간 보조인력 1명을 추가로 배치하는 것이고, 다른 하나는 신규 간호사를 위한 교육 시간 확보입니다. 간호부가 쓸 수 있는 인력과 시간은 두 사안을 모두 채우기엔 부족합니다.

내과병동은 야간에 낙상 위험이 큰 환자가 많아 낙상 위험 환자 9명을 돌보느라 야간 보조인력이 절실하지만 교육은 일정을 조절할 수 있습니다. 외과병동은 신규 간호사가 5명이라 교육 시간이 절실하지만 야간 인력은 현재도 큰 문제가 없습니다. 두 수간호사는 모두 자기 병동의 요구를 양보하기 어렵다고 말하고 있어 간호부장이 협상 방식을 정하려 합니다.

## 핵심 개념

- **통합적 협상** — 양측 이익을 함께 키우는 방향으로 해법을 찾는 협상 유형이다.
- **분배적 협상** — 정해진 몫을 서로 차지하려는 승패 구조의 협상 유형이다.
- **타협** — 양쪽이 요구를 줄여 중간에서 합의하는 방식을 뜻한다.
- **우선순위** — 여러 이슈 중 더 중요하게 여기는 정도의 차례를 가리킨다.
- **보조인력** — 간호사를 도와 환자 이동과 보조 업무를 하는 인력이다.

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