# 사례의 협상 유형과 그렇게 판단한 근거가 옳게 연결된 것은?

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> subject: 과목별 모의고사 | 간호관리학

## 문제

사례의 협상 유형과 그렇게 판단한 근거가 옳게 연결된 것은?

## 보기

1. 통합적 협상 — 양쪽의 이익을 모두 키울 대안을 함께 찾는 협상이므로
2. 통합적 협상 — 쟁점이 여러 개여서 서로 다른 이익을 맞교환할 수 있으므로
3. 분배적 협상 — 당사자들이 서로 신뢰하며 정보를 투명하게 공개하므로
4. 분배적 협상 — 나눌 수 있는 자원이 한정되어 한쪽이 얻는 만큼 다른 쪽이 잃으므로 **✔ 정답**
5. 통합적 협상 — 두 병동이 같은 병원에서 계속 함께 일하는 관계이므로

**정답: 4**

## 해설

분배적 협상은 정해진 자원을 나누는 협상으로 한쪽의 이득이 곧 다른 쪽의 손실이 됩니다. 사례는 신규 정원 1명을 두 병동이 다투므로 분배적입니다. 통합적 협상은 쟁점이 여럿이고 정보를 공유해 양쪽 이익을 키우는 협상입니다.

## 심화 해설

이 문항은 협상(negotiation)의 유형을 사례에 적용하고 그 근거까지 구분할 수 있는지 묻고 있습니다. 신규 정원 한 자리를 두 병동이 다투는 사례는 분배적 협상(distributive negotiation)입니다.
분배적 협상은 나눌 수 있는 자원의 크기가 정해져 있어 한쪽이 얻으면 다른 쪽이 잃는 방식입니다. 제로섬(zero-sum) 구조라고도 하며, 각자 자기 몫을 최대로 가져가려 하므로 경쟁적이고 정보를 숨기는 경향이 있습니다. 통합적 협상(integrative negotiation)은 쟁점이 여러 개이거나 이익이 서로 다른 점을 활용해 양쪽 모두에게 이득이 되는 해결책을 찾는 협상입니다. 정보를 공개하고 신뢰를 바탕으로 대안을 함께 만들기 때문에 협력적이며 윈윈(win-win)을 지향합니다.
사례에서 쟁점은 신규 간호사 1명의 배정 하나뿐이고, 한 병동이 받으면 다른 병동은 받을 수 없습니다. 두 수간호사는 대안을 찾지 않고 자기 병동의 사정만 내세웠으며 내부 정보도 공개하지 않았습니다. 이는 분배적 협상의 구조와 태도에 모두 부합합니다. 선택지 가운데 통합적 협상을 고르는 문장은 모두 사례에 없는 조건을 전제로 합니다.
학생들이 틀리는 지점은 유형이 협상자의 태도 하나로 정해진다고 보는 것입니다. 두 병동이 같은 병원에서 계속 일하는 관계라는 사실은 통합적 협상으로 바꿀 이유가 되지 못합니다. 유형은 자원이 한정되어 있는지, 쟁점이 여러 개여서 서로 다른 가치를 교환할 수 있는지를 기준으로 판단하셔야 합니다.
현장에서 분배적 협상은 자원 배분이나 예산 경쟁에서 자주 나타나지만, 관계가 계속되는 병동 사이에서는 승패만 가르면 감정이 상할 수 있습니다. 간호부장이나 관리자는 가능하면 쟁점을 넓혀 통합적 협상으로 전환할 방법을 찾습니다. 예를 들어 정원 하나를 두고 다투기보다 교대 파견, 순환 근무, 교육 일정 조정 같은 여러 쟁점을 함께 놓고 협상하게 하는 방법이 있습니다.
문제를 풀 때는 나눌 몫이 정해져 있는지부터 확인하시기 바랍니다. 정해져 있고 한쪽의 이득이 상대의 손실이면 분배적, 쟁점이 여러 개이고 서로 이익을 키울 수 있으면 통합적입니다.

## 임상 시나리오

신규 인력 배정 협상두 병동 수간호사의 인력 협상
간호부는 올해 신규 간호사 정원을 1명만 추가했고, 내과병동과 외과병동의 수간호사가 서로 이 한 자리를 받겠다고 나섰습니다. 두 병동 모두 인력이 부족하여 한 병동이 받으면 다른 병동은 받을 수 없습니다.

두 수간호사는 간호부장 앞에서 각자 병동의 초과 근무 시간과 환자 수를 내세우며 자기 병동에 배정해 달라고 주장했습니다. 대안을 함께 찾기보다 한 자리를 놓고 경쟁하는 분위기였고, 서로 내부 사정은 공개하지 않았습니다.

간호부장은 두 병동 모두 인력 지원이 필요하다는 점을 인정했지만, 올해 확보한 정원이 더 늘어날 수 없어서 결정을 내리기 어렵다고 말했습니다.

## 핵심 개념

- **협상** — 이해관계가 다른 당사자들이 서로 조정하며 합의에 이르는 과정이다.
- **분배적 협상** — 나눌 자원이 한정되어 한쪽의 이득이 곧 다른 쪽의 손실이 되는 협상 유형이다.
- **통합적 협상** — 쟁점을 넓히고 정보를 공유해 양쪽 모두에게 이득이 되는 방안을 찾는 협상 유형이다.
- **제로섬** — 한쪽이 얻은 만큼 다른 쪽이 잃어 전체 합이 변하지 않는 상황을 이르는 말이다.
- **윈윈** — 협상 당사자 모두가 이익을 얻는 결과를 뜻하는 말이다.

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