# 간호관리에서 협상(negotiation)에 대한 설명으로 옳은 것은?

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> subject: 과목별 모의고사 | 간호관리학

## 문제

간호관리에서 협상(negotiation)에 대한 설명으로 옳은 것은?

## 보기

1. 한쪽이 직위에 따른 권한을 사용해 상대가 자신의 결정을 따르게 하는 과정이다
2. 제삼자가 일방적으로 결론을 내려 양측에 통보하고 이행하게 하는 과정이다
3. 한쪽이 자기 요구를 접고 상대의 요구를 받아들여 갈등을 끝내는 과정이다
4. 갈등이 드러나지 않도록 쟁점을 논의하지 않고 시간을 두고 넘어가는 과정이다
5. 이해관계가 다른 당사자가 합의에 이르도록 서로의 입장을 조정하는 과정이다 **✔ 정답**

**정답: 5**

## 해설

협상은 이해관계가 다른 둘 이상의 당사자가 서로 받아들일 수 있는 합의에 이르기 위해 입장과 요구를 조정하는 과정입니다. 권한으로 따르게 하는 명령, 제삼자가 결론을 내리는 중재, 일방적 수용, 쟁점을 피하는 회피와 구분해야 합니다.

## 심화 해설

이 문항은 협상(negotiation)의 정의를 알고 다른 갈등 해결 방식과 구분할 수 있는지 묻고 있습니다. 정답은 이해관계가 다른 당사자가 서로 받아들일 수 있는 합의에 이르도록 입장을 조정하는 과정입니다.
협상은 서로 다른 이해관계를 가진 둘 이상의 당사자가 대화로 의견 차이를 좁혀 상호 수용 가능한 합의를 만들어 가는 과정입니다. 간호관리에서는 인력 배치, 예산, 근무 일정, 부서 간 협조 등에서 이해관계가 부딪힐 때 자주 쓰입니다. 효과적인 협상을 위해서는 상대의 입장 뒤에 있는 실제 이해관계를 파악하고, 정직하고 일관된 태도로 신뢰를 쌓으며, 양쪽이 모두 얻을 것이 있는 대안을 함께 찾는 것이 중요합니다.
오답은 협상과 비슷해 보이지만 성격이 다른 개념입니다. 직위의 권한으로 상대가 따르게 하는 것은 명령이나 지시이고 당사자 사이의 조정이 없습니다. 제삼자가 결론을 내려 통보하는 것은 중재나 판정에 가깝고, 협상은 당사자들이 직접 조정한다는 점에서 다릅니다. 상대 요구를 받아들여 끝내는 것은 갈등 대처 방식 중 수용에 해당하고, 쟁점을 다루지 않고 넘어가는 것은 회피입니다. 학생들은 협상이라는 말에서 한쪽이 양보하는 것을 떠올리기 쉬운데, 협상은 양쪽의 이해관계를 조정해 합의에 이르는 과정입니다.
현장에서 수간호사가 부서 간에 인력이나 장비를 조정할 때 상대의 입장만 반박하기보다 서로 필요한 것이 무엇인지를 먼저 확인하는 것이 좋습니다. 합의한 내용은 기록으로 남겨 이행 여부를 확인할 수 있게 하고, 합의가 어려울 때는 상급 관리자의 조정을 요청하는 절차도 알고 있어야 합니다.
협상 문항은 정의 문장의 핵심어를 확인하시기 바랍니다. 이해관계가 다른 당사자, 상호 수용 가능한 합의, 입장 조정이 들어가면 협상입니다. 권한으로 따르게 하면 지시, 제삼자가 결론을 내리면 중재, 한쪽이 요구를 접으면 수용, 쟁점을 다루지 않으면 회피입니다. 협상 상황 문제에서는 상대의 이해관계를 파악하고 신뢰를 쌓는 태도가 정답이 되는 경우가 많다는 점도 함께 기억하시기 바랍니다.

## 임상 시나리오

휴가 일정 조율두 병동 사이의 의견 차이
명절 연휴가 다가오자 내과병동과 외과병동은 파견 간호사 두 명의 근무 일정을 두고 의견이 갈렸다. 두 병동 모두 연휴 기간에 인력이 부족해서, 각 수간호사는 자기 병동의 사정이 더 급하다고 주장했다.

간호부장은 지시로 일정을 정하기보다 두 수간호사가 직접 만나 이해관계를 확인하게 했다. 만남에서 한 수간호사는 입원 환자 수와 처치 일정을 보여 주었고, 다른 수간호사는 휴가 신청 현황을 설명했다. 두 사람은 각자 얻고 싶은 것과 양보할 수 있는 것을 협상 자리에서 이야기했고, 이후 합의 내용을 문서로 정리했다.

## 핵심 개념

- **협상** — 이해관계가 다른 당사자가 합의에 이르도록 입장을 조정하는 과정
- **이해관계** — 협상 당사자가 각자 얻거나 지키려고 하는 이익과 요구
- **합의** — 당사자들이 서로 받아들일 수 있는 결론에 이른 것
- **중재** — 제삼자가 결론을 내려 당사자에게 따르게 하는 갈등 해결 방식
- **회피** — 갈등의 쟁점을 다루지 않고 피하거나 미루는 갈등 대응 방식

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