# 수간호사가 협상 전에 확보한 대안이 협상에서 갖는 의미로 가장 적절한 것은?

> source: MyMerci (mymerci.kr)  
> url: https://mymerci.kr/pages/nclex_q.php?qn_id=668815  
> language: ko  
> subject: 과목별 모의고사 | 간호관리학

## 문제

수간호사가 협상 전에 확보한 대안이 협상에서 갖는 의미로 가장 적절한 것은?

## 보기

1. 상대가 요구를 모두 받아들이도록 압박하는 위협의 수단이 된다
2. 합의가 되지 않아도 선택할 최선의 대안이어서 받아들일 조건의 기준이 된다 **✔ 정답**
3. 협상의 쟁점이 늘어나지 않도록 논의의 범위를 줄여 주는 장치가 된다
4. 양쪽의 이해관계를 살필 필요를 없애 협상 시간을 줄여 주는 수단이 된다
5. 합의 내용을 문서로 남기게 하여 이행 책임을 분명히 해 주는 장치가 된다

**정답: 2**

## 해설

협상 결렬 시 선택할 수 있는 최선의 대안(BATNA)은 협상 상대의 제안을 받아들일지 판단하는 기준이 된다. 대안이 있으면 불리한 조건을 거절할 수 있어 협상력이 커진다. 대안은 위협의 수단이 아니며 이해관계를 탐색하는 일을 대신하지도 못한다. 사례의 파견 인력이 이에 해당한다.

## 심화 해설

이 문항은 수간호사가 협상 전에 확보한 대안이 협상에서 어떤 의미를 갖는지 묻습니다. 합의가 되지 않을 때 선택할 최선의 대안이 있으면 상대의 제안을 받아들일지 판단하는 기준이 생기고, 불리한 조건을 거절할 수 있으므로 정답은 최선의 대안이 받아들일 조건의 기준이 된다는 설명입니다. 이 개념을 협상 결렬 시 최선의 대안, 영어로 BATNA(best alternative to a negotiated agreement)라고 합니다.
핵심 개념을 정리하겠습니다. 협상(negotiation)은 이해가 다른 당사자가 대화로 합의에 이르는 과정입니다. 성공적 협상의 원칙으로는 입장이 아닌 이해관계에 집중하기, 서로 이익이 되는 선택지 만들기, 객관적 기준 사용하기, 신뢰 쌓기가 있고, 여기에 협상 결렬 시의 대안을 미리 마련하는 것이 협상력을 좌우한다는 점이 더해집니다. 대안이 없으면 어떤 조건이든 받아들여야 한다는 압박을 받아 불리한 합의를 하기 쉽습니다.
오답을 구분하겠습니다. 상대를 압박하는 위협이라는 설명은 대안을 위협으로 오해한 것입니다. 대안은 상대를 겁주는 수단이 아니라 자신의 판단 기준이며, 사례의 수간호사도 같은 병원 안에서 협력하자고 말했습니다. 논의 범위를 줄여 준다거나 협상 시간을 줄여 준다는 설명은 대안이 쟁점을 줄이거나 이해관계 탐색을 대신한다고 보았는데, 이해관계를 살피는 일은 여전히 필요합니다. 합의를 문서로 남기게 한다는 설명은 합의를 문서화하는 절차로, 협상 전 준비인 대안과 관계가 없습니다.
임상에서는 인력 파견, 병상 배정, 휴가 조정처럼 협상이 잦으므로 협상 전에 우리 병동이 쓸 수 있는 대안을 정리해 두시기 바랍니다. 예를 들어 파견 인력, 근무 일정 조정, 업무 우선순위 조정 같은 선택지가 있으면 협상 자리에서 마음이 급해 불리한 조건을 받아들이는 일을 줄일 수 있습니다. 동시에 상대의 대안과 사정도 헤아려 서로 받아들일 수 있는 합의 범위를 찾으셔야 합니다.
시험에서는 협상의 정의, 유형, 성공 원칙을 사례와 연결해 묻습니다. 이해관계 탐색, 윈윈, 객관적 기준, 신뢰, 결렬 시 대안을 한 묶음으로 기억해 두면 선택지를 가려내기 쉽습니다.
한 가지 더 기억하실 점은 대안이 좋을수록 협상에서 더 강하게 나갈 수 있지만, 협상의 목적은 상대를 이기는 것이 아니라 양쪽이 받아들일 합의를 만드는 것이라는 사실입니다. 대안을 마련해 두고도 상대의 이해관계를 먼저 묻는 태도가 장기적인 협력 관계를 지켜 줍니다.

## 임상 시나리오

인력 파견 협상 준비합의가 안 될 때를 대비한 수간호사
병동 수간호사는 휴가철 야간 인력 부족을 해결하려고 인근 병동 수간호사와 인력 파견 협상을 앞두고 있다. 상대 병동도 인력이 넉넉하지 않아 합의가 어려울 수 있다. 수간호사는 협상 전에 간호부에 요청해 합의가 되지 않을 경우 쓸 수 있는 대안을 미리 알아 두었다.

그 대안은 간호부 소속 파견 간호사를 야간 이틀 동안 배치받는 방법이다. 수간호사는 협상 자리에서 “이 조건이 어려우시면 저희는 간호부의 파견 인력을 쓸 수 있습니다. 다만 같은 병원 안에서 서로 돕는 쪽이 환자에게 더 낫다고 생각합니다”라고 말하였다. 수간호사는 2일치 파견이 가능하다는 사실을 확인한 뒤 협상력이 달라졌다고 느꼈다.

## 핵심 개념

- **협상** — 이해가 다른 당사자가 대화로 서로 받아들일 수 있는 합의에 이르는 과정이다.
- **최선의 대안** — 협상이 결렬되었을 때 선택할 수 있는 가장 좋은 대안으로 BATNA라고 한다.
- **협상력** — 협상에서 상대에게 영향을 미치고 자신에게 유리한 조건을 이끌어 낼 수 있는 힘이다.
- **이해관계** — 입장 뒤에 있는 실제 필요와 관심사이다.

## 같은 주제 문제

- [간호관리 과정에서 통제 기능이 수행하는 역할로 가장 적절한 것은?](https://mymerci.kr/pages/nclex_q.php?qn_id=668808)
- [사례의 지표 중 과정적 평가이면서 체계모형의 변환과정에 속하는 활동을 재는 것은?](https://mymerci.kr/pages/nclex_q.php?qn_id=668809)
- [사례에서 수간호사가 가장 많이 발휘한 관리기술을 카츠(Katz)의 분류로 나타낸 것은?](https://mymerci.kr/pages/nclex_q.php?qn_id=668810)
- [성취욕구가 강한 간호사의 동기를 높이기 위한 업무 부여 방식으로 가장 적절한 것은?](https://mymerci.kr/pages/nclex_q.php?qn_id=668811)
- [수간호사와의 면담에서 B 간호사가 한 말 중 자기주장적 표현은?](https://mymerci.kr/pages/nclex_q.php?qn_id=668812)
- [사례의 팀 발전 단계에서 수간호사가 취할 행동으로 가장 적절한 것은?](https://mymerci.kr/pages/nclex_q.php?qn_id=668813)
- [허즈버그(Herzberg)의 이론으로 사례의 설문 결과를 해석한 것으로 가장 적절한 것은?](https://mymerci.kr/pages/nclex_q.php?qn_id=668814)
- [사례에서 간호부가 수립한 중기 교육계획의 기획 유형으로 옳은 것은?](https://mymerci.kr/pages/nclex_q.php?qn_id=668816)

---

More free questions: [기출·모의문제](https://mymerci.kr/)

_학습 참고용입니다. 실제 임상은 최신 지침과 소속 기관 프로토콜을 따르세요._