# 협상을 시작하는 수간호사가 간호부장에게 건넬 첫 말로 적절한 것은?

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> subject: 과목별 모의고사 | 간호관리학

## 문제

협상을 시작하는 수간호사가 간호부장에게 건넬 첫 말로 적절한 것은?

## 보기

1. “증원 근거 자료를 먼저 보여 드릴 테니 반박하실 부분이 있는지 확인해 주세요.”
2. “이번에 증원이 되면 앞으로 다른 요구는 일절 하지 않겠습니다.”
3. “저희가 양보할 안부터 말씀드릴 테니 어디까지 받아 주실지 정해 주세요.”
4. “교육 일정을 못 지켜 죄송합니다. 서로 필요한 것부터 함께 확인해 봐요.” **✔ 정답**
5. “증원이 안 되면 야간 사고 책임이 누구에게 있는지 따지게 될 겁니다.”

**정답: 4**

## 해설

협상은 서로의 이익을 확인해 합의하는 과정이고, 그 바탕은 신뢰입니다. 지난 약속을 지키지 못한 점을 먼저 인정하고 서로의 필요를 확인하자는 말이 신뢰를 쌓는 시작입니다. 근거 제시, 일방적 양보, 위협은 신뢰가 없는 상태에서 협상을 어렵게 합니다.

## 심화 해설

이 문항은 협상(negotiation)을 시작할 때 갖춰야 할 기본 요건이 신뢰 형성이라는 점을 대화 장면으로 묻고 있습니다. 수간호사는 지난 분기에 약속을 지키지 못해 간호부장이 서운해 한다는 사실을 알고 있습니다. 요구를 꺼내기 전에 그 점을 인정하고 서로 필요한 것을 확인하자고 하는 말이 신뢰를 쌓는 첫걸음입니다.
협상은 이해관계가 다른 둘 이상의 당사자가 대화를 통해 서로 받아들일 수 있는 합의에 이르는 과정입니다. 효과적인 협상을 위한 원칙은 사람과 문제를 분리하고, 입장이 아니라 이익에 초점을 두며, 상호 이익이 되는 대안을 함께 만드는 것입니다. 이 모든 과정은 상대가 자신을 속이거나 압박하지 않는다는 신뢰가 있어야 가능합니다. 신뢰가 있을 때 정보가 공유되고 서로의 진짜 필요가 드러납니다.
오답은 신뢰 없는 협상의 전형입니다. 근거 자료로 상대의 반박을 막으려는 시작은 설득보다 논쟁에 가깝고, 신뢰가 쌓이기 전에는 방어만 부릅니다. 다른 요구를 모두 접겠다는 약속은 거래식 접근이어서 서로의 이익을 확인하는 협상과 거리가 있습니다. 양보안부터 내미는 것은 호의처럼 보여 고르기 쉽지만, 이익을 확인하기 전에 입장을 내려놓는 것이어서 신뢰 형성이 아니라 주도권 포기입니다. 위협은 힘으로 상대를 누르려는 방식이며 합의가 이루어져도 오래 가지 못합니다. 상대가 약속 불이행으로 서운해 하는 사정을 알고 있다면 그 점부터 풀어야 합니다.
현장에서는 증원, 근무 조정, 예산 요청처럼 구성원과 부서의 이익이 걸린 협상이 자주 일어납니다. 협상 전에는 상대의 입장과 관심사를 미리 조사하고, 자신의 목표와 양보할 수 있는 범위를 정리해 두시기 바랍니다. 약속은 지킬 수 있는 것만 하고, 합의 내용은 문서로 확인하며, 이후 이행 상황을 공유해 신뢰가 이어지게 해야 합니다.
협상의 단계를 정리해 두면 도움이 됩니다. 준비 단계에서 목표와 양보 범위, 상대의 관심사를 파악하고, 시작 단계에서 신뢰와 분위기를 만들며, 본 단계에서 서로의 이익을 교환하고 대안을 만듭니다. 마지막으로 합의 내용을 확인하고 이행합니다. 신뢰는 단번에 생기지 않으므로 약속을 지키는 행동이 쌓여야 한다는 점도 기억하시기 바랍니다.

## 임상 시나리오

인력 증원 협상 사례간호부장과 마주 앉기 직전의 수간호사
중환자실 수간호사는 야간 인력 1명 증원을 요청하려고 간호부장과 협상 자리를 마련했습니다. 그런데 지난 분기에 교육 일정 조정을 약속하고 지키지 못해 간호부장이 서운해 한다는 이야기를 다른 수간호사에게서 들었습니다. 수간호사는 약속을 지키지 못한 일을 가볍게 넘길 수 없다고 느낍니다.

수간호사는 이번 협상에서 서로의 이익을 확인하며 합의에 이르고 싶습니다. 그러려면 요구를 꺼내기 전에 신뢰를 쌓는 말로 시작해야 한다고 판단했습니다. 면담 시간은 30분이며 간호부장은 예산 문제로 증원에 부담을 느끼고 있고, 수간호사는 근거 자료도 미리 준비해 두었습니다. 협상이 결렬되면 야간 근무자의 업무 부담이 다음 분기에도 계속 커집니다.

## 핵심 개념

- **협상** — 이해관계가 다른 당사자들이 대화로 서로 받아들일 수 있는 합의에 이르는 과정이다.
- **신뢰** — 상대가 약속을 지키고 자신을 속이거나 압박하지 않으리라는 믿음이다.
- **이익** — 입장 뒤에 있는 당사자의 실제 필요와 관심사로, 협상에서 확인해야 할 대상이다.
- **양보** — 협상에서 자신의 요구나 입장을 일부 내려놓아 상대의 요구를 받아들이는 일이다.

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