# 협상의 원칙으로 옳은 것은?

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> language: ko  
> subject: 간호관리학

## 문제

협상의 원칙으로 옳은 것은?

## 보기

1. 신뢰를 형성한다. **✔ 정답**
2. 협력보다는 경쟁을 촉진한다.
3. 서로 원하는 조건이 만족될 때까지 계속 협상을 진행한다.
4. 이슈에 초점을 맞추기보다는 자신의 입장을 확고하게 유지한다.
5. 성공적인 협상을 위해서는 제3자의 중재나 도움이 반드시 필요하다.

**정답: 1**

## 해설

협상은 상호양보를 통해 합의점에 이르는 것으로 합의점이 양 집단에 이상적인 것이 아니므로 승자도 패자도 없으며 제3자의 중재나 도움이 반드시 전제되어야 하는 것은 아니다. 협상은 행동보다 문제에 초점을 두고 경쟁보다는 협력을 촉진하며 자신의 입장보다는 이슈에 초점을 맞추고 상대방의 관점을 이해하기 위해 노력하며 상호이익을 도모하는 방법이다.

## 심화 해설

협상은 단순히 서로의 요구를 관철시키는 과정이 아니라, 상호 간의 이익을 조율하고 합의를 도출하여 관계를 발전시키는 중요한 의사소통 과정입니다. 이 문제에서는 효과적인 협상을 위한 핵심 원칙을 묻고 있습니다. 정답은 1번 '신뢰를 형성한다'입니다.

정답 1번: 신뢰를 형성한다.
효과적인 협상의 가장 기본적인 토대는 '신뢰(Trust)'입니다. 신뢰가 형성되면 협상 당사자들은 서로에게 솔직하고 개방적으로 자신의 정보와 이익을 공유하게 됩니다. 이는 오해를 줄이고, 창의적인 해결책을 모색하며, 궁극적으로 상호 만족스러운 합의에 도달할 가능성을 높입니다. 신뢰는 단기적인 이익 추구를 넘어 장기적인 관계를 유지하고 발전시키는 데 필수적인 요소입니다. 간호 현장에서도 환자, 보호자, 동료 의료진과의 신뢰는 치료의 순응도를 높이고, 팀워크를 강화하며, 갈등을 효과적으로 해결하는 데 결정적인 역할을 합니다.

오답 풀이:

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## 임상 시나리오

고집 센 환자와의 약물 복용 협상: 신뢰 구축의 힘
김 간호사는 70대 박 할머니를 담당하고 있습니다. 박 할머니는 고혈압과 당뇨로 입원 중인데, 혈압약과 당뇨약 복용을 계속 거부하고 있습니다. "나는 약쟁이가 아니야! 약은 내 몸에 독이야!"라며 완강하게 거부하는 할머니 때문에 의료진은 난감한 상황입니다. 다른 간호사들이 여러 번 설득했지만, 할머니는 오히려 더 강하게 반발하며 불신을 드러냈습니다.

김 간호사는 할머니의 완강한 태도 뒤에 어떤 '이익'이 숨어있는지 파악하기로 했습니다. 할머니에게 다가가 "할머니, 약 드시는 게 많이 힘드시죠? 어떤 점이 가장 걱정되세요?"라고 부드럽게 말을 건넸습니다. 할머니는 처음에는 퉁명스럽게 대했지만, 김 간호사가 꾸준히 할머니의 옆에 앉아 이야기를 들어주고, 손을 잡아주며 공감하는 모습을 보이자 점차 마음을 열기 시작했습니다.

할머니는 "젊었을 때부터 약을 싫어했어. 약 먹으면 몸이 더 망가지는 것 같고, 내 의지가 약해지는 것 같아."라며 불안감과 함께 약에 대한 부정적인 인식을 털어놓았습니다. 김 간호사는 할머니의 '입장(약 거부)'이 아니라 '이익(몸이 망가지는 것에 대한 불안감, 자기 통제에 대한 욕구)'에 초점을 맞췄습니다.

김 간호사는 할머니의 말을 끊지 않고 경청하며, "할머니의 마음 충분히 이해가 됩니다. 혹시 약을 드시면서 어떤 불편함이 있으셨나요?"라고 물었습니다. 할머니는 약을 먹으면 속이 쓰리고 어지러웠던 경험을 이야기했습니다. 김 간호사는 즉시 약의 부작용에 대해 설명하고, 속 쓰림을 줄이는 방법(식후 복용, 물 충분히 마시기)과 어지럼증 발생 시 대처법을 알려주었습니다. 또한, 약이 할머니의 건강을 해치는 것이 아니라, 혈압과 혈당을 안정시켜 더 건강하게 생활하실 수 있도록 돕는 도구임을 차근차근 설명했습니다.

김 간호사는 할머니에게 "할머니, 약을 한 번에 다 드시기 힘드시면, 우선 혈압약만 먼저 드셔보는 건 어떠세요? 그리고 제가 곁에서 불편한 점은 없는지 계속 살펴드릴게요."라고 제안했습니다. 할머니는 김 간호사의 진심 어린 태도와 배려에 신뢰를 느끼기 시작했습니다. 김 간호사가 자신의 걱정을 이해해주고, 해결책을 함께 찾아주려 한다는 것을 알게 된 것입니다.

며칠 후, 할머니는 혈압약을 복용하기 시작했고, 점차 당뇨약도 받아들이기 시작했습니다. 김 간호사는 매일 할머니의 상태를 확인하고, 약 복용 후 불편감이 없는지 세심하게 살폈습니다. 할머니는 김 간호사를 "내 편"이라고 부르며, 이제는 약 먹을 시간이 되면 먼저 김 간호사를 찾았습니다. 이 사례는 간호사가 환자와의 '신뢰 형성'을 통해 완강한 거부를 '협력적인 동의'로 이끌어낸 대표적인 예시입니다.

## 핵심 개념

- **협상 / Negotiation** — 협상은 둘 이상의 당사자가 공통의 관심사를 가지고 있으면서도 동시에 갈등하는 부분이 있을 때, 상호 만족할 만한 합의를 도출하기 위해 의사소통하고 상호작용하는 과정입니다. 간호학에서는 환자, 보호자, 동료 의료진, 타 부서와의 관계에서 의견을 조율하고 문제를 해결하는 데 필수적인 역량으로 강조됩니다.
- **원칙 기반 협상 / Principled Negotiation** — 하버드 협상 프로젝트에서 제시한 협상 모델로, 당사자들의 '입장(position)'이 아닌 '이익(interest)'에 초점을 맞추고, 사람과 문제를 분리하며, 상호 이익이 되는 다양한 대안을 개발하고, 객관적인 기준을 사용하여 합의를 도출하는 것을 목표로 합니다. 감정이나 고집이 아닌 합리적인 원칙에 기반하여 협상을 진행하는 방식입니다.
- **신뢰 / Trust** — 신뢰는 상대방의 의도와 행동에 대한 긍정적인 기대를 가지는 상태를 의미합니다. 협상 과정에서 신뢰는 개방적인 의사소통을 촉진하고, 정보 공유를 용이하게 하며, 상대방의 제안을 긍정적으로 검토하게 하여 합의 도출 가능성을 높입니다. 간호에서는 환자-간호사 관계의 핵심 요소로, 치료 순응도와 환자 만족도에 큰 영향을 미칩니다.
- **갈등 관리 / Conflict Management** — 갈등 관리는 조직이나 개인 간에 발생하는 의견 충돌이나 이해관계의 대립을 효과적으로 인식하고 분석하며, 건설적인 방향으로 해결해 나가는 일련의 과정입니다. 협상은 갈등 관리의 중요한 기법 중 하나로, 갈등을 해결하고 관계를 개선하는 데 활용됩니다.
- **BATNA / Best Alternative To a Negotiated Agreement** — BATNA는 협상이 결렬되었을 때 협상 당사자가 취할 수 있는 '최선의 대안'을 의미합니다. 협상에 임하기 전에 자신의 BATNA를 명확히 아는 것은 협상력을 강화하고, 합리적인 합의 범위를 설정하는 데 중요한 기준이 됩니다. BATNA가 명확할수록 불리한 합의를 피하고 더 나은 결과를 얻을 수 있습니다.

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