오래 일하는 설계사와 그렇지 못한 설계사의 가장 큰 차이는 소개가 도는가예요. 소개가 돌면 지인이 끝나도 일이 이어져요.

그런데 소개는 부탁해서 생기는 것이 아니에요. 결과로 생겨요.

6-1. 사람들은 언제 소개하나요

• 내가 도움을 받았다고 느낄 때
• 그 사람이 믿을 만하다고 확신할 때
• 소개해도 상대가 불편하지 않을 거라고 생각할 때

세 번째가 자주 간과돼요. 고객은 소개했다가 상대가 시달릴까 봐 망설여요. 그래서 부담을 주지 않는 설계사라는 인상이 소개의 전제 조건이에요.

6-2. 소개가 가장 잘 생기는 순간

네 가지 모두 계약을 만든 순간이 아니에요. 계약 직후는 오히려 소개를 부탁하기 나쁜 시점이에요. 고객이 아직 가치를 경험하지 못했기 때문이에요.

앞 과정에서 보험금 청구 지원을 강조한 이유가 여기 있어요. 청구 지원이 소개로 이어지는 가장 확실한 길이에요.

6-3. 어떻게 말하나요

핵심은 계약이 아니라 도움을 제안하는 것이에요. 그리고 거절할 여지를 먼저 열어 주는 것이에요. 부담이 없어야 소개가 나와요.

6-4. 소개받은 뒤에 할 일

• 소개해 준 분에게 먼저 감사 인사를 해요.
• 연락하기 전에 언제 연락할지 알려요.
• 소개받은 분에게 누구를 통해 연락드렸는지 밝혀요.
• 진행 결과를 소개해 준 분에게 알려 줘요.
• 계약이 안 되어도 감사 인사를 해요.

네 번째와 다섯 번째를 빠뜨리는 경우가 많아요. 결과를 알려 주지 않으면 두 번째 소개는 없어요. 소개해 준 사람은 자기가 연결한 관계가 어떻게 됐는지 궁금하고, 신경 쓰이거든요.

6-5. 하지 말아야 할 것

• 소개해 주면 무엇을 주겠다고 하는 일
• 소개받은 사람에게 소개자를 언급하며 압박하는 일
• 동의 없이 연락처를 다른 사람에게 넘기는 일
• 거절한 소개 건을 반복해서 다시 연락하는 일

첫 번째는 규정 위반이 될 수 있어요. 세 번째는 개인정보 문제예요. 소개는 호의이지 거래가 아니에요. 거래로 만드는 순간 관계가 상해요.

6-6. 이번 편 정리

• 소개는 부탁이 아니라 결과로 생겨요.
• 계약 직후보다 도움을 준 직후가 좋은 시점이에요.
• 청구 지원이 소개로 가는 가장 확실한 길이에요.
• 거절할 여지를 먼저 열어 주면 오히려 소개가 나와요.
• 진행 결과를 알려 줘야 다음 소개가 있어요.

다음 편에서는 수입이 어떤 구조로 생기는지 살펴봐요.